━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　■　受講者限定リアルタイムメルマガ　　　【 桃源郷　大橋】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは！ 桃源郷の大橋です。 すっかり寒くなりましたね。 つい一ヶ月前には半袖だったのに・・ などと言っている間に、 私としてはメチャ楽しみにしていた 「ドコモ　ギャラクシーＳ」 が、ついに発売しました。 早速、近所の家電屋さんに行って触って参りました。 結論から言いますと、 アイフォン４と同等か、見方によっては 上かもしれません。 そして、さらには、同じくサムスンから今月末には ｉｐａｄに対応した「ギャラクシータブ」も発売されます。 画面は７インチ、電車通勤の方には楽しみですね～。 とはいえ、実はすでに私はアイフォンもアイパッドも 持っている次第でしで、単にデバイスが大好きなので 理由が無くとも色々買ってしまってます。 私のような消費者を、いわゆる 「イノベーター」 というのでしょう。 必要じゃないのに買ってしまう。 そして、営業の仕事でもないのに勝手に商品を他人に宣伝し、 次の「アーリーアダプター」へ情報を流す・・と。 アイフォンの話はともかく、 このような行動は私だけではないはずです。 ここまで極端な消費行動ではないにしろ、 とある商品によっては、自分の身にも覚えが あるのではないでしょうか？ たとえば女性ならば、お気に入りの ブランドに関しての服や化粧品はどうでしょう？ 常に雑誌やＨＰで「最新の商品情報」を収集していませんか？ 新作を待ち望んでいませんか？ そして発売されるや、必要がなくても買っちゃってませんか？ そして使った感想を、頼まれもしないのに話してませんか？ 消耗品じゃないにしても、 映画や本、漫画など趣味に関するものは、必ず 「新商品を待っている」 お気に入りがあると思います。 知らず知らずのうちに、このような 行動を取っているケースは多々あります。 最近では、ブログやＳＮＳ、ツイッターが、 「アーリーアダプタ」や「マジョリティ」に 情報を伝える媒体になっています。 リアルタイムに感想などの口コミ情報が伝達し、 これまでより早くバズマーケティングが 進むようになったと言えるでしょう。 さて、桃源郷では最近 「ビーズマニア」というコマースサイトを 買収しました。 Ｅコマ新聞なんかにも 載っていますので、ご存知の方も いらっしゃるかもしれませんね。 ところで実はこのショップ、すごく偏った売れ方をするので 紹介したいと思います。 今までの桃源郷には無い売れ方をしており、 非常に勉強になりました。 そもそも「ビーズ（特に自作するキット）」というのは 非常に趣向性の高い商品でして、プラモデルなどと一緒で 「ビーズを作る事が趣味である人」 が完全に対象になります。 その上で完成までの難易度や、可愛さ、 値段等が差別化となって売れていきます。 ここで、私などがパッと思いつく 「売れ方」としては ・メールマガジンでの商品案内 ・趣味の仲間同士による口コミ（ブログ・ＳＮＳとか？） ・プッシュ型やバナー広告 などなどでした。 可愛らしいＨＴＭＬメルマガなどで、女性ユーザーに 案内してるんだろうなぁ・・と。 つまり「販売のキモ」はプッシュ広告にあるのではないか、 と思っていたのです。 ところが実際にはまったく異なりました。 自社サイトなので、どこから来たか、 どのように来たのが、何が売れたのかは詳細に出せるので 調べました。 メールマガジンの発行や プッシュ広告、ＳＮＳからはいずれも まったく売れていませんでした。 まず大きく売れる日が決まっており、 それは「新商品が出る日」でした。 このショップの場合は、過去数年にわたって 「水曜・土曜」に新商品を出すのですが、 必ずそこが山場になります。 それ自体はあまり珍しい事ではないのですが、 その商品へのアクセスのほとんどが メールマガジンからの送客ではなく 「ビーズマニア」 と、ヤフーやグーグルで検索して来店する人からの アクセスでした。 つまり、完全なるリピート顧客で、 さらには皆さんが水・土が （まるで週刊誌の発売日かのように） 新商品の発売日であると知っており、 しかもお気に入り登録するでもなく 店舗名で検索してやってくるお客様だったのです。 これは完全に「ビーズマニア」というブランドが 認知されている結果であり 「このショップの出すキットが欲しい」 と思っている、コアなファンが多数居る証拠です。 これはこれで素晴らしいのですが、 ブランドを意識しすぎたあまり、 逆に新規の顧客からみたら「敷居が高い」ように感じ、 売上のほとんどがコアファン「のみ」で成り立っている 状況でした。 既存の顧客にしか分らないような、 制作の難しいキット、説明用語などで固められており、 初心者からみたら取り付く島がないような商品。 コアなリピーターは、毎週毎週 お買い物をしますが、新規は月に数十名も居ないのです。 これでは、リピーターは喜ぶかもしれませんが 商売としては、しぼんでしまいます。 そこを現在改善中・・・ というような状況です。 「誰をターゲットとするのか」 これは、明確にすればするほど ブランディングとしては良いのですが、 あまりにも絞り込みすぎた運営というのは 広がっていきません。 「ターゲットを広げろ」 というのではなく、 「入り口からコアファンへのストーリー」 というのも用意しないと、新規が 居なくなってしまいます。 常連客ばかりの店というのも そのお客様にとっては良い事かもしれませんが、 長続きはしません。 継続させるならば、ある程度の 新規率を保てるように考えましょう。 今、ビーズマニアでは、新規のお客様を育て、 コアファンになるまでの「ストーリー」を 考えています。 自然にハマり、自然に難しい事が出来るようになり、 いつしかコアファンになってもらえたらいいな、と 思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　■　受講者限定リアルタイムメルマガ　　　【桃源郷　大橋】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは！ 桃源郷の大橋です。 １２月という事もあり、忘年会に多数顔を出してます。 もちろんそこでは、それにあわせた勉強会も開催され、 色々な話が出ます。 こういう時に、ざっくばらんに話しておくのも勉強になります。 また、新聞媒体なんかの社長インタビュー記事を見たり、 逆に答えたりする事もありますが、やはり話題は 「今後のコマースはどうなるか」 という質問です。 誰でも気になりますよね。 もちろん「どうなるか」を知りたいだけではなく、 「だから、どうしたらいいか」もセットで考えないといけませんが。 「どうなるか」 「どうしたらいいか」 この永遠とも言える課題について、今日は Ｅ研的に考察してみたいと思います。 昨今聞き及ぶ情報を整理し、業界の社長達は何を考えているのか、 いくつかのキーワードに分けて自分なりのアレンジを含めて 書いてみます。 ---------------------------- 運営（経営）がより難しくなる ---------------------------- いきなり総論っぽくなってしまいますが、結論から言えば 「単純な商売から、より複雑で難しいものへと変化していく」 のだと思います。 皆さん、売り方を勉強するとき、他社へ見学に行ったとき、 他店のサイトを見たとき、何でもそうですが 「こうだから売れているのだな」 と答えを単純明快に決めつけて理解しようとするクセがあります。 「メルマガが面白いから売れてるんだな」 「商品が安いからだな」 「ページがキレイだから」 「結局広告か」 「ツイッターで成功」 「マネジメントがしっかり出来てる会社が・・」 などなどです。 本当はもっと色々絡み合って、複雑に成り立っているにも関わらず、 今見た一瞬の情報だけで自分の頭で理解できるように、 物事を一元的に物を見て理解し、結論付けてしまうのです。 これは、ある場面では有効かもしれません。 何を見ても全てにおいて難しく考えるよりはマシかもしれませんが、 「今後のＥＣ」 を考える上で、その情報を生かして経営していこうとするならば 危険であると言えます。 「この広告で成功した」 と聞いて飛びついて失敗するようなものです。 「良いと聞いてやったけど駄目じゃん、うそつき」 というようにです。 物事はそう単純ではありません。 今までのネットコマースでは、需要よりも供給の方が少なかったし、 ライバルが他業種よりも少なかったからそれでも良かったのかもしれません。 しかし、知恵をつけたライバルが増えるにしたがって、 場はより複雑に変化します。 「とにかくやる」というのは大事ですが、 「とにかく頭を使ってやる」に変わったと言いましょうか。 より面倒になっていくでしょう。 それは過去のどんな業種にも言える事です。 例えばコンビニしかり、ホームセンターしかり、 紙通販しかり、不動産チェーンしかり、デパートしかり、 飲食チェーンしかり、ＴＩメディア事業しかりです。 店内のオペレーションや本部での一括管理ノウハウ、 果ては外食チェーンのように 「産地や生産者まで巻き込んだプロモーション」 などやらなくても、ドンドン売上が伸びた時期がありました。 しかしライバルが増加し、差別化が求められ、 認知やブランディングが必要となり、 より経営が難しい業種へと進化していったのです。 多角化が求められ、オペレーションが複雑に なりますが、効率化と「知恵」で勝負するのです。 例えば今、現時点でコンビニチェーンを裸一貫で起こしたとしても、 成功する確率はほぼ無いと言ってもいいでしょう。 「良い不動産は既に押さえられている」 これだけでも、もう厳しいと思えるはずです。 夢が無い事を言うつもりはありませんが、 単純ではなく、より戦略的に差別化を考えた 店舗運営や会社経営、組織作りが必要とされます。 夢がある点は、コンビニ業界と違って 「パイはまだまだ広がっている」 という部分でしょう。 ------------------------------ 差別化＝オリジナル化をしていく ------------------------------ さて、より複雑な業界へと進化していくという事が 分ったとは思いますが、どうしたらいいのでしょうか。 もちろんこの結論が単純に出るわけはありませんが、 それでもあえて一行で単純に言えば 「差別化を行う」 という事になります。 この差別化というのは、言葉では単純ですが 実践は難しいという代表例です。 先に挙げた例で言えば、コンビニなら 「店のキレイさ、接客のよさ、商品のよさ、商品の幅の広さ」 など。 後は「近い」という距離の問題なども挙げられます。 決済方法の多さなども含まれるかもしれません。 どちらにしても、昔に比べれば、 利便性や商品力が、当初より飛躍的に向上しており、 差別化したと思ってもライバルも同じように実力をつけていますので、 すぐに追いつかれてしまいます。 「一つ作れば永遠に効き目がある差別化」 は特許でも無い限り難しいと思って良いでしょう。 さて、上記の例のうち「土地の利」に関しては ネットでは存在しません。 お客様との物理的な距離や、商品を並べるスペースの限度などは 要素に含まれませんので、五感全てが差別化できるリアルと違って、 ネット上ではいっそう差別化のポイントが狭いと考えられます。 これまで、需要の拡大が供給業者の拡大を上回っていた時代は 認知促進やマーケティングなどの、いわば「宣伝広告」にリソースを 投入していれば良かったのですが、逆転してしまった今では マーケティングによる差別化はリソース対パフォーマンスが 悪いと言えます。 つまり今後のＥＣに置ける差別化のポイントは 「商品（開発力）」 にあると言っても良いでしょう。 これは、ネットショップという垣根が ついに崩れ「物販」という大きな市場の中に 徐々に入っている証拠ではないかと思えます。 ＥＣはプロモーションの一手段であり、 「小売」の一環である。 小売としての差別化の中に立地条件が無いとすれば、 商品力にたどり着くという結論です。 ネットショップでは商品力があっても 「ユーザーに知らせなければまったく売れない」 と言ってきましたが、いつの間にかＳＮＳや検索技術の 向上によって勝手にユーザーが知るところとなり、 それどころか他社と比較するようになってしまったのです。 そうなると、 「知った後でどう思うか、欲しがらせるか」 「買った後でリピートするのか」 という二つの点に絞ってリソースを 投入するのが良いということになります。 「つまりメーカーになれって事かい」 というように聞こえるかもしれませんが、 それはある意味正しいと言えます。 どのような小売企業であっても、 「利便性」 だけで伸びた企業はあまりありません。 最終的には必ずオリジナル商品を投入し、 加えて自社の接客力や配送や決済などの利便性をブレンドして 総合的に差別化をしています。 コンビニ（＝便利店）ですら商品勝負に 出ている事を思えば、ネットショップという 立地の関係ない小売商売では、なおさら商品が キーとなるでしょう。 --------------- 海外販売 --------------- これは誰しも感じている事かもしれませんが、 上記の「立地条件が関係ない」というマイナス要素を 逆にプラスに変えられる点です。 確かに海外に打って出るとなると 壁が高いように感じますが、何も現地に 法人を作ってサポートして、とまで考えずとも、 まずは楽天などのモールを利用して 海外発送対応にしてみれば良いのです。 ページを英語にするなどは後からついてくること。 これこそ、まずはやってみよう、ではないでしょうか。 英語が出来るスタッフなど大勢居ます。 困ってから雇用しても遅くはありません。 もちろん、商品によっては輸出できなかったり そもそも輸入している店舗では海外販売の意味が 無かったりするかもしれませんので、 「日本から海外に出せるもの」 という意味での商品開発の方が先かもしれませんね。 いかがでしょうか？ 来年以降の３点の予測、実行してみて下さい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　■　受講者限定リアルタイムメルマガ　　　【桃源郷　大橋】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 桃源郷の大橋です！ あけましておめでとうございます。 本年もＥ研をよろしくお願い致します！ リアルタイムメルマガも、ついに２年を超え、 マネジメントからマーケティングまで様々な事を 書いてきました。 いつか、何かのメディアにまとめられるといいなー と思っております。 さて、先日は「楽天東京カンファレンス」がありました。 行かれた方も多いかもしれません。 業界では知らない人は居ない位になってきました。 なんと２５００人の集客です。 私的には今年はどうしようかと思いましたが、 ２００３年以来、毎回参加している手前、 どうにも行かないといけないような気がして、 結局行ってきました。 もう人で人で、本当に歩けないのでは・・ という状態でした。 席も満席。 後から来た場合、一番前しか空いてないくらいです。 そんな中、ぐるっとソリューションを回って、 楽天の戦略話も聞いてまいりました。 最近では、受注やメール対応のサービス化が盛んで、 店舗が増加するに従って、そのような商売も 伸びています。 そして、店舗の名札に目を向ければ いつもの楽天独自のヒエラルキー 「売上別の色札」 オレンジ、イエロー、ピンクが。 そしてなんと今年は 「パープル」が誕生しました。 月商１０億です。 いや、参りました。 １０億ですよ１０億。 一昔前では考えられない数字ですねぇ。 どの店舗かといえば、 ご想像の通り某大手家電屋ですが、それにしても すごい数字です。 ＥＣの流通総額全体で見ても、もちろん伸びています。 ちなみにいつもの数字話では、 楽天の伸び率は「17％」でした。 昨年も大体同様の率でしたので、 「踊り場」のような発言はありましたが まだまだ絶対額としては伸びています。 ただし単価は下落しておりまして、 決済回数でカバーした結果の流通額です。 ユニークユーザー数が増えた事もあり、 一人のお客様が買う商品の幅や頻度も 増加しました。 デフレを利便性がカバーしたと言えます。 この結果を店舗側から見るとどうなるでしょうか。 私は様々なところで意見を述べていますが、 まず考えないといけないのは 「消費の伸びよりもライバルの増加の方が早い」 という状況です。 ＥＣの流通額が増加している背景には、その逆に リアル店舗の売上の減少を抜きには語れません。 小売全体でのパイは小さくなってるのです。 それが、どんどんネット上にシフトしており、 数年前では 「ネット上での取り扱いはありません」 として、リアル販売のみだった商品が多かったものですが、 むしろ最近では 「ネットのみで取り扱い」 が多く見られるようになりました。 それほど、消費の感覚も変わってきましたし、 電話注文やファックス注文よりもｐｃや携帯、 スマートフォンからの注文操作をする事に対して ユーザーが慣れてきた結果でもあります。 （＝お買い物リテラシーの向上） このようにして、ネットで買う事が 「近くの町で家電やＣＤを買うのと同じ」 くらい気軽な存在となった結果、先に述べたような 「１０億」という流通に結びつくのだと思います。 もちろん、ライバルも増加しているため、 １店舗が売上を上げるのは容易ではありません。 また店舗数のみならず「１店舗あたりの扱い商品数」が それ以上のスピードで増加しているため、なおさらです。 さらに言えば、家電などは価格比較の激しい商品なので 仮に売れたとしても粗利が低く、年商で１億以上の 取り扱いがあるのに、商売として成立せずに撤退していった例は 枚挙にいとまがありません。 そんな中、やっぱり強いのは「実店舗」の存在です。 昨今のコマースにおいては重要なのは「総力戦」です。 商品によっては実店舗の存在が大きいでしょう。 その理由を説明します。 ネットショップの数が増え、価格比較が 激しいことが分かってくると、大手であっても 「ウチは大手で信用があるから」 と安心する事なく、手を抜かず価格調整をするように なりました。 結果ユーザーは「１円でも安く」とまでは言わないけど、 「まぁ、そこそこの安さで、ちゃんと届きそう、在庫を 　持っていてすぐに発送しそう」 なところを選ぶようになりました。 現在の楽天マーケットで月商１０億というのは、 背景に大きな仕入や知名度、在庫を積まないと無理です。 それらが整っているに越したことはありません。 これが実店舗を持っている場合に有利な点の一つです。 また、別件でアマゾンの存在も大きいと思っています。 アマゾンのほとんどは「アマゾンが発送」で、 仮に店舗からの発送であっても「アマゾンが決済」なので やはりアマゾンの信用で成り立っています。 さらには、簡単な商品ならば、ほとんどが当日発送なので 在庫を持ってそうかどうかの納期的な心配もありません。 楽天のショップならば 「ご注文の商品はありませんでした」 とキャンセルされた事があるでしょう。 そのような心配が無用です。 この部分を、楽天で埋めるならば 「実店舗がある（＝在庫もありそう・ちゃんとしてそう）」 として安心してもらう必要があり、その存在は 決して小さくないのです。 ショッピング慣れし、価格比較や 検索リテラシーが向上したユーザーには、 多少のページの上達やプロモーションの上達では 根本的な信用を得る理由にはならなくなったのです。 「実店はコストがかかる→ネットのみにシフト」 という時代の流れから、モノによっては 逆の流れになってきたようです。 今、もしも実店舗が存在するならば、 物流のアウトソーシングも結構ですが、 今一度、その資産の活用方法を考えてみれば、 案外悪くない差別化に結びつくかもしれませんよ？